张杭烽网络营销顾问博客

“先生，这是我们的客户资料，烦请您赐一张名片，就可以免费获得我们的客户资料。”4月15日，广交会开幕的第一天，只要你一走出广州地铁琶洲站，就会被穿着各色衣服的推广人员拦住。

如果你递交名片，推广人员就会免费赠送一套所谓供应资料。有的则缠着你填完一份表格才给资料，表格内容重要包括你从事的行业和联系地址，还有你的产品需求。这是来自各大B2B网站的现场推广人员，黄色制服的文笔网、橘红色的香港贸发网、红色的中国制造网。

地铁琶洲站，是本届广交会两大展馆之一的琶洲展馆所在地，当这场号称全球最大的外贸会展一开幕，来自全国各地的供应商，和来自全球各地的采购商就在这条狭窄的地下通道里穿梭如织，因而成了各大B2B网站推广人员的营销重地。

而会展中心附近的另一个地铁站新港东的过道则全被阿里巴巴占领了，统一身穿橘黄色T恤的推广人员在这里向来来往往的全球采购商派发公司资料。

“我们进不了展会现场。” 一位阿里巴巴现场推广人员告诉记者。事实上，除了阿里巴巴，包括中国制造网、文笔网、环球市场、中国制造网等众多的电子商务网站，纷纷被广交会——这个中国最大的贸易会展拒之门外。

然而这丝毫不能阻挡B2B们抢客的热情，但凡进出展馆的参会者，都会遭到B2B推广人员的“围追堵截”，他们不厌其烦地派发手袋、客户光盘，请求对方填写登记表等，与近在咫尺，却有如远在天边的广交会，进行着一场线上与线下的商业博弈。

广交会场外的鏖战

“我们以这样的形式已经参加了好几届广交会，每一次一结束，就要预定下一届的地铁‘展位”，有点类似于场内的‘世袭’。” 来自台湾知名B2B网站文笔商贸的一位推广小姐笑道：“广交会期间这种地铁‘展位’十分紧俏，而且价格不菲。你稍有迟疑，就有可能被对手抢掉。”

她告诉记者：“根据我们的调研，广交会期间，每天经过展馆附近地铁站的参展商流量，是场馆内一个普通展位的几倍。”因此，对于那些不能进场的电子商务网站来说，地铁站口无疑于一个绝佳的推广平台。

阿里巴巴专程从杭州赶来“督阵”的B2B事业部人士坦言，利用广交会短短几天发展注册会员的数量事实上很有限，“我们更关注客户的需求变化，我们会对这些最新的动向、市场数据做整理，及时调整我们的战略”。

除了争夺地铁通道，中国制造网、环球市场将广告投放在那些可以进入展馆的宾馆大巴车身上，阿里巴巴、文笔网还派出专门的推广人员，在参展商下榻的宾馆派发宣传手袋。从广州的各大宾馆、地铁站、公交车身，B2B们的推广广告无处不在。

环球市场一内部人士还私下向记者透露他们的空中“突破”计划：“我们已经预订了飞艇，打算在广交会高峰期将推广延伸至展馆上空。”

多位B2B网站场外推广人员向记者透露，公司每年在场外租场地的租金，远高于在场内申请的展位。然而为什么各大B2B网站费尽心机“鏖战”广交会场外，为何不直接申请一个展位参展？

“我们申请过，但是广交会主要是面向制造商提供展位，所以我们不符合他们的参展条件。”环球市场一位人士告诉记者。而据记者调查，几乎所有的B2B网站都是因此而被广交会拒之门外。

4月15日，广交会一位内部人士也告诉记者：“很早的时候阿里巴巴是参加过广交会，但后来我们都没有再让他们进来。”问及原因，她表示：“他们(阿里巴巴)来都是为了推广自己，谋求客户资源，并非从事现实的商品贸易，与广交会的宗旨不符。”记者就此询问阿里巴巴公司，对方不愿置评。

国内一B2B网站市场部人士认为：“作为新兴的外贸方式，电子商务在线上的外贸交易，与类似广交会线下的交易构成了直接竞争。不止于此，电子商务在外贸交易成本上的优势更加明显，更容易受到中小企业的青睐。”

记者从广交会内部人士获悉，一般广交会的展位是分配各个省市的贸易代表团，再由各省市分配给地方企业。记者经多方打听，均拒绝透露具体展位费，但该人士表示：“由于广交会展位属稀缺资源，极为抢手。所以一般从地方代表团获得展位又要加价。”

记者从参展商处获悉，广交会展位分规模和地段从几万到十几万不等。除此之外，广交会对参展企业还有出口金额要求，以工业类、纺织服装类流通型企业为例，出口金额最低要求分东、中、西部分别是300万、200万、100万美元。不少中小型企业受此门槛，只能望会兴叹。相比之下，阿里巴巴等电子商务网站对于注册会员“零门槛”的要求，无疑更具吸引力。

北京纽曼数码的参展商向记者透露：“广交会参展商采取‘世袭制’，不是你花钱就可以来参展的。”一家大型电器参展商还给记者算了一笔账：从展位申请、人员住宿、到产品搬运物流，一个礼拜的参展，耗费近50万。相比之下，通过阿里巴巴注册一个中国供应商会员，一年的花费起步价仅五万，而且免去劳师动众之耗。

“尽管这样，我们还是倾向广交会。毕竟我们电器类产品，一般交易额巨大，对于采购商来说，现场考察心里踏实。”上述电器展商表示，与其类似的包括电机、家电、机械类大宗出口商品对现场展会更加青睐。

但多位数码类产品供应商则向记者表示，他们亦是阿里巴巴、中国制造网的注册会员，“参加广交会只是更近距离地接触客户，了解市场变化”。

线上与线下的融合

事实上，针对现实中的交易展会，B2B们也在开辟自己的会场。

2006年4月，几乎是与当年春季广交会同期，阿里巴巴的首届网交会也在线上开幕。据阿里巴巴方面称，其首届网交会覆盖20个热门行业，吸引了400万商人通过“贸易通”和“支付宝”完成在线交易，远大于同期广交会20万的参展商人数。

与此同时，针对招聘、电子产品、日化用品等专业领域的网交会亦是方兴未艾。记者还发现，在推动网上贸易的背后，还有不少政府做幕后推手，譬如安徽进出口商品网交会、杭州网交会都获得当地商务厅、经贸委的鼎力支持。

“说明各方面对网上贸易还是很认可的，也相信越来越多的厂商会从现实的交易展会分流到线上的电子商务来。”上述B2B网站市场部人士说，但这也是类似广交会如此“排斥”B2B网站的根本原因。

多位连续几年参展的展商告诉记者，与往年相比，广交会的参展品种出现了一个显著的变化，小型电子类产品譬如电源插头、灯具等出现了减少的趋势。在深圳一家UPS(不间断电源)厂商的展位上，记者看到鲜有采购商问津。

“这类商品由于单价不高，现在越来越多采用网上交易，买卖双方都不愿意花这个钱参会。”一位UPS参展商告诉记者，“我们在网上的生意也不错。”

更有趣味的是，即便是注重传统会展的广交会，也悄然搭上了电子商务的快车。针对广交会广大参展会员，承办单位中国外贸中心还推出了“网上广交会”的电子商务平台。举办方表示：“即便是广交会闭幕，我们的会员也可以通过网站与全球采购商交易。”但记者了解到，该网站更像是针对广交会会员的一项增值服务，“非参展商不能享用”。

尽管上述交易网站颇受局限，但线上和线下贸易融合的趋势，却是日益明显。在电子行业颇具影响力的B2B企业环球资源，也日益重视会展的收益。据悉，环球资源2005年其线上和线下的收入比例为4:1，2007年即为4:3，其会展收益增速远快于网站和杂志业务。

环球资源CEO韩礼士曾公开表示，环球要做到线上线下的结合：“对于从事贸易中间服务提供商的B2B公司而言，不应该简单地把传统的B2B(商对商)与网上的B2B收益进行简单的划分。”

“这也将是我们未来的战略，当我们客户资源聚集到一定程度时，我们会考虑开设线下的展会，但这需要一定的成本作为支撑。”多位国内B2B网站人士对记者表示。

香港贸发网的一位现场推广人员在派发给记者一个宣传册后游说：“我们17日在香港有一个电子产品展会，成为我们的会员后就可以免费参加。”

编者按：

正如广交会内部人士所分析的，阿里巴巴等B2B第三方贸易平台从其自身的发展出发，在推广和宣传过程中势必以推广平台、争取客户资源为核心任务！
不久前，我也接待过阿里巴巴的商务人员上门拜访！虽然我比较欣赏商务人员“喋喋不休”“软磨硬泡”的职业操守，但是冷静下来细细的品味可以得出：他们所推崇的“阿里巴巴将在广交会期间推广企业的产品和服务、阿里巴巴将为企业建立网上交易平台... ...”等等看似丰富的推广服务，其实并没有什么对企业服务的实质。

那么我们要问：企业究竟如何操作才能获得优质的网络商务发展呢？
答案很简单：直接参与电子商务平台的投资、规划、发展，但不要过多的参与行业平台的运营！也许你会问为什么不参与运营，因为网络电子商务的发展跟传统企业的运作思路有所差异，它需要企业的投资和深入浅出的行业指导及融合，但更需要更宽广的舞台发挥网络电子商务运营团队的主观能动性。企业需要做的就是：找到一个“诚信”“务实”“执行力强”的团队管理人员（当然最好是对行业比较了解的管理人员），全权负责项目的运营管理。